Heute möchte ich über Preisverhandlungen als Freiberufler, bzw. als Kleinunternehmer schreiben. In den letzten 8 Jahren habe ich ein paar mitgemacht und die wichtigsten Regeln möchte ich hier vorstellen. Wie für alle Verhandlungen gilt auch hier: vorbereiten, die eigene Kalkulation kennen und wissen was branchenüblich ist.

Eine kleine Anekdote: in einer meiner ersten Auftragsverhandlungen wurde zäh um den Wochenmietpreis eines Artikels gefeilscht; wirklich zäh um jeden Cent, mit allen Argumenten “Alle Wettbewerber haben den Artikel billiger als sie….da haben Sie sich doch verrechnet, oder?” dann kam der Vorschlag des Einkäufers: „Ach, lassen sie uns nicht hier um Pfennige streiten, sie bekommen den Auftrag, aber dann ohne die wöchentliche Lieferpauschale in Höhe von 20€. Froh, daß ich den Auftrag bekam, willigte ich ein. Zuhause rechnete ich nach und stellte fest, daß die maximale Reduktion des Wochenmietpreises mich ca. 400€ gekostet hätte. Die Reduktion der Lieferpauschale hatte mich 1000€ gekostet.

Preisverhandlung Tipps & Zusammenfassung

• Vorbereiten und alle Zahlen kennen
• Preisverhandlungen sind normal, daher mit einkalkulieren
• Preisuntergrenzen definieren und einhalten
• Preise niemals “einfach so” senken

Vorbereiten und die eigenen Zahlen kennen

Wichtig ist es, zumindest bei größeren Aufträgen, die grundlegenden Zahlen im Kopf zu haben. Dazu gehören mindestens: Auftragsvolumen, Preise der einzelnen Positionen, Marge und vermuteten Preise des Wettbewerbs. Wichtig ist es auch, ungefähr die Opportunitätskosten des Auftraggebers einschätzen zu können, vielleicht möchte der ja wirklich sofort den Auftrag vergeben und das Ding vom Tisch haben.

Preissenkung mit einkalkulieren

Preisdiskussionen sind normal, jeder Einkäufer und jeder Auftraggeber wollen das günstigste Angebot. Die Argumente für eine Preisreduktion sind auch immer die gleichen: der Wettbewerb sei sowieso billiger, man habe nicht mehr im Budget eingeplant und so weiter.

Vielmehr könnte das Fehlen von Preisverhandlungen als negative Signal gedeutet werden: Ich habe die Erfahrung gemacht, daß Kunden, die “alles vom feinsten und das bitte sofort” haben wollten, die sich überhaupt nicht nach Konditionen erkundigt haben und die auf Erwähnung des Preises mit “Geld spielt keine Rolle” geantwortet haben, oft nicht die solventesten waren. Merke: Wenn Geld gar keine Rolle spielt, dann spielt es eine Rolle. Wenn man ein schlechtes Bauchgefühl bekommt, dann sollte man Vorsicht walten lassen. Auskunfteien wie Creditreform bieten einen schnellen Check. So eine Vorprüfung ist Pflicht vor größeren Aufträgen.

Untergrenze definieren

Wichtig, wichtig, wichtig! Wisse vorher, wo der Auftrag uninteressant ist und rechne die Schwelle aus, aber der man den Auftrag gehen läßt. Sollte die Schwelle unterschritten werden, dann darf man den Auftrag auf gar keinen Fall Schönrechnen.

Preissenkung nur gegen Zugeständnisse

Als wichtigste Verhandlungsregel: Eingeständnisse niemals ohne Gegenleistung! Preise niemals “einfach so” senken, sondern immer eine Gegenleistung verhandeln. Ob diese Gegenleistung für euch auch einen echten Wert hat ist egal, Hauptsache ist, daß man kein Zugeständnis macht.

Ideen für eigene Verhandlungen

Preissenkung als Skonto verhandeln oder bei Vorkasse. Möglich wäre auch eine Zahlung Zug-um-Zug, also einen gewissen Prozentsatz bei Fertigstellung von definierten Milestones. Dies ist in einer Verhandlung sehr gut zu argumentieren, denn im Preis muß immer das Ausfallrisiko des Kunden, bzw. die Finanzierungskosten enthalten sein. Wenn der Kunde aber das Risiko eines Ausfalls minimiert (durch Vorkasse oder Teilzahlung oder schnelles begleichen der Rechnung), so kann man auch über diese Kosten verhandeln.

Preissenkung gegen flexible Auftragsausführung. Ein sehr gutes Mittel um Preissenkungen zu akzeptieren ohne dabei sein Gesicht zu verlieren, ist es eine flexible Auftragsausführung zu verhandeln. Hier sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt, Beispiele wären: Fertigstellung bis zu einem gewissen Enddatum, Arbeit von zuhause aus,  und so weiter.

Preissenkung für zukünftige Aufträge. Stefan Wabner hat auf kunstundso.com einen guten Post zu Thema Bezahlung von Freiberuflern, dort geht es auch um das Argument zukünftige Aufträge. Die einfachste Lösung ist das Gewähren eines Bonus. Eine typische Verhandlung:

Forderung: “Da wir noch zukünftig mehr Aufträge an Sie vergeben können, wollen wir den Preis XYZ.”

Antwort: „Ok machen wir!” ..Pause…

“Allerdings in der Form eines Bonus, das ist völlig selbstverständlich, ich biete Ihnen ab einem jährlichen Umsatz von X € eine sofort fällige Bonuszahlung in Höhe von 1% des Jahresumsatzes an. Das schreiben wir auch so in den Vertrag. Wenn Sie wollen, komme ich an Neujahr am selben Tag mit dem Scheck zu Ihnen…dann sind wir uns also einig?”

Wie immer freue ich mich über Meinungen und Kommentare!